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2010年08月25日 (水) | Edit |
先日、会社の部下が相談してきました。

「提案資料のタイトルに悩んでるんです」

聞くと、次の打ち合わせで使う提案資料はできあがったものの、
そのタイトルがどうしてもしっくり来ないと言う。


この部下には、幸か不幸か、僕流の資料作りをさせてます。
それは…

●資料は面白く!

という絶対原則。

「面白い」とは、こんな意味合いを含んでいます。
・相手の聞きたいこと“だけ”がバッチリ書かれている
・「そうそう!」と喜んでもらえるくらい要望にピッタリ沿っている
・つまらない要素を徹底排除して飽きない
・とにかく相手の目線で分かりやすい


当然のことながら、

・自分の言いたいことだけをつらつら連ねてるような眠たい資料、
・上から目線で偉そうにデータを駆使したウルサい資料、
・こっちの聞きたい内容を一切考えようともしない傲慢な資料、

…そんなものはすぐに却下。


資料って何をするためのものか、
という目的を考えたらおのずとやるべきことは決まってくるのです。

相手が社長職など決定権を持った人ならば、決定しやすい資料を。
相手が一営業マンならば、上司に持っていきやすい資料を。
相手が困っているならば、相手の頭の中を代わりに整理してあげるような資料を。


なので、『伝わりやすさ』を追求した結果、
「一社一社、相手に合わせたオリジナル資料」を用意しています。
もちろんこれはものすごく手間がかかる。
だから、これを効率的に実現する仕組みをある程度作ってあります。

さらに、時間がかかったとしても、
それによって営業マンがクロージング(契約成立)までの時間がどれだけ短縮されるか、
も考えています。


…なあんて、ちょっと偉そうにまとめましたが、
そんな感じで部下にも徹底してるわけです。



部下は、提案したい内容を箇条書きにし、
それを提案の流れに沿って並べ替え、
それぞれの提案内容をいかに分かりやすく伝えるか、言葉と図をこねくりまわしています。

そんな中、「タイトルがいまいち決まらないんです」と言う。

僕は「で、お客さんは何が知りたいの?」と聞きました。
「提案の流ればっかりに気を取られて、一番大事なとこが見えなくなっちゃってるんじゃない?」と。
部下は「…そうかもしれないです」とボソッと答えました。

もう一度聞きました。「で、お客さんは何が知りたいの?」
「○○をしたいけどできるかどうか、です」と部下。
「それに対して何を提案したい?」
「それが可能です、ということと、△▽をするともっといい、ってことです」部下はスラスラと答えました。
ちゃんと答えられるじゃないか、と感心しました。「それをタイトルにしなよ」



タイトルをカッコつける必要なんてない。
横文字で一言書く方がいい場合もあるけれど、
言いたいことをそのままタイトルにして最初に結論を言ってしまう手法もある。

『○○○○(商材名)概要』
『○○○○(商材名)のご提案』
みたいなタイトルのついた資料を見ると、0.01秒くらいで胸くそが悪くなります。




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